Prospektering
Hur prioriterar man vilka företag man ska kontakta?
En lång prospektlista löser inte säljarens viktigaste problem: vem ska jag kontakta först? En användbar prioritering behöver väga både hur väl företaget passar och vad som händer hos företaget just nu.
Kort svar
Prioritera i fem lager: målgruppspassning, konkret behov, signalens styrka, aktualitet och geografisk eller kommersiell leveransförmåga. Kontrollera alltid underlaget innan du agerar.
1. Målgruppspassning
Börja med att kontrollera om företaget över huvud taget kan vara en rimlig kund. Bransch, geografi, storlek och typen av verksamhet är vanliga grundfilter.
2. Behovets koppling till ditt erbjudande
Fråga vad den observerade händelsen faktiskt innebär och hur nära den ligger det du säljer.
3. Signalstyrka
Ett uttalat köpbehov är annorlunda än en tidig indirekt signal. Skilj mellan direkt behov, stark affärssignal och tidig möjlighet.
4. Aktualitet
En relevant signal tappar ofta värde med tiden. Datum och eventuell deadline bör därför påverka ordningen.
5. Bevis före kontakt
Låt säljaren se källan och en kort förklaring till varför företaget prioriterades. Det gör första kontakten mer konkret.