Expansion
Hur hittar man företag som expanderar?
Expansion skapar ofta nya behov. För en B2B-säljare är därför frågan inte bara vilka företag som växer, utan vilka förändringar som kan skapa efterfrågan på just det du säljer.
Kort svar
Bevaka flera typer av förändringar samtidigt: rekrytering, nya anläggningar och projekt, investeringar, etableringar och officiella företagsnyheter. Kvalificera sedan signalen mot ditt erbjudande, geografin och hur aktuell förändringen är.
Vilka signaler kan tyda på expansion?
Ett företag kan växa på flera sätt och signalerna ser därför olika ut. En enskild händelse behöver inte betyda att ett köp är nära, men flera samverkande signaler kan ge en tydligare bild.
- Flera nya rekryteringar eller nya kompetensområden.
- Nya produktions-, bygg- eller infrastrukturprojekt.
- Nya kontor, etableringar eller geografisk expansion.
- Investeringar i kapacitet, utrustning eller verksamhet.
- Företagsnyheter om tillväxt, order, avtal eller förändrad organisation.
Översätt expansionen till ett möjligt behov
En expansion är bara kommersiellt intressant om den kan kopplas till det du säljer. Ett bemanningsföretag kan exempelvis se ett kapacitetsbehov, medan en IT-leverantör kan se behov av arbetsplatser, system eller kommunikation.
Formulera därför i förväg vilka typer av förändringar som brukar skapa efterfrågan på ditt erbjudande. Då blir bevakningen betydligt mer träffsäker.
Kontrollera timing och underlag
Ju färskare och tydligare signalen är, desto bättre anledning har du att undersöka företaget. Gå tillbaka till originalkällan och kontrollera vad som faktiskt har hänt innan du kontaktar företaget.
Prioritera i stället för att ringa alla
Rangordna företag efter hur väl de passar din målgrupp, hur stark signalen är och hur nära den ligger ditt erbjudande. Det ger säljteamet en arbetslista med en konkret anledning till varje kontakt.